企画のヒントは現場にあり。営業の気づきから生まれた新サービス【セールス・林麦】

メドピア 林麦

2020.11.16

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メンバー紹介

2016年に第二新卒でメドピアに営業として入社、昨年7月のインタビューから1年で新規サービスの企画と開発推進を担当するという成長を遂げた林。どのように新サービスを立ち上げ、ここまで歩んできたのか、いま何を思うのか。営業として現場に立ち続ける林だから出来た企画の背景や開発推進の苦悩を、今後の展望を交えインタビュー形式でご紹介します。

顧客と向き合う中で感じていた、大きな「もどかしさ」

──未経験から製薬企業へのマーケティング支援に従事してきたこの1年間。どのような成長実感や課題意識が芽生えましたか?

メドピア 林麦

林 麦(はやし ばく)

メディカルサービス事業部 ビジネスディベロップメント部

2015年にユニバーシティ・カレッジ・ロンドン(UCL) 都市開発学部卒業後、株式会社ゼンリンデータコムに入社。「もっと短期間で成長できる環境に身を置きたい」との思いから、2016年12月にメドピアに入社し、製薬企業を対象としたマーケティング支援の営業に従事。現在は営業としてメディカルマーケティング3グループのリーダーを任いつつ、自身が企画から手がけた新サービス『MedLedge(メドレッジ)』の開発に力を注いでいる。

:1年前と比べて部署のメンバーが増え、トレーナーとしてOJTを担当したり、メンターとして相談に乗るといった役割を担っています。7月からはグループリーダーとして、個人の成果だけでなく「チーム全体でこの売上目標をどう達成するか」という目線で仕事をしています。日々クライアント(製薬企業)と向き合う中で「正しい情報を、できるだけ多くの医師に伝えたい」という製薬企業の想いと、メドピアという会社に対する期待の大きさを肌で感じています。

一方で、この想いに応えるようなサービス提供を、われわれメドピアを含め業界全体で十分に出来ているとは言えないことへの「もどかしさ」も感じています。

製薬企業はMR(※)を通して、医療従事者に医薬品の有用性や安全性・効能などの情報提供を行います。臨床で求められる情報を素早く、的確に医師へ提供するため、直接お会いするスタイルで医師に情報提供を行ってきました。

ところが近年、院内セキュリティの強化や働き方改革などの影響でMRの病院訪問に制約が増え、医師と対面でコミュニケーションできる機会が減少しています。新型コロナウイルス感染拡大の影響によるMRの活動自粛も重なり、MRを通じて医師に情報提供する機会はかつてと比べ大幅に減少してしまいました。そのため、製薬企業は医師に「適切な情報提供を行う機会」を強く求めています。

これまでも様々な企業が医師に情報提供するWebサービスを開発してきました。われわれメドピアもその一つですが、製薬企業にとって「MRによる病院訪問を超える水準」と感じるサービス提供には残念ながら至っていないという「もどかしさ」があります。

メドピアへの入社動機である「医師に必要な情報が確実に届く環境をつくり、日本の医療をより良くする」という想いも重なり「もっと何かできることはないだろうか、いま求められているのはどんなサービスなのだろうか」と思案する日々を半年ほど過ごしていました。

※MR(medical representative):
医薬情報担当者。薬についての知識や情報を医師や薬剤師に提供する製薬メーカーの営業担当者。

「医師も普通の人間」という気づきから生まれた【医療×ゲーミフィケーション】

──そんな「もどかしさ」と向き合う日々から、ゲーミフィケーションの要素を取り入れた『MedLedge』はどのように生まれましたか?

:「もどかしさ」の根本原因となっていた「医師と製薬企業、どちらも有用と思える情報提供機会の創出」に繋がる新規サービスを、営業活動の合間に少しずつ練っていました。日々、業界や他社の分析を行う中である考えが頭に浮かびます。既にある医師向けの情報提供サービスのほとんどは、「製薬企業によるMR活動の”一部をWebに置き換えた”ある種の代替サービス」という仮説です。

病院訪問でMRから直に伝えられる医薬品情報を「Webで伝えることが出来るようにする」だけでは、どうしてもWebサービスからプッシュ型で医師に情報提供する形になります。対面でお話する前提であれば十分に伝えることが出来る内容も、動画やテキスト配信という、ワンウェイな情報提供に限界があるのでは?と感じたのです。情報を受け取る医師の「ユーザー体験」を中心に設計したサービスを開発できれば、製薬企業にとっても医師にとっても良いサービスをつくれるのではないかと考えました。

メドピア 林麦

:新規サービスの方向性が浮かぶと、実際に医師が「医薬品に関する情報収集で感じている課題」を直に尋ねてみたくなり、医療現場の最前線にいる医師15名へのインタビューを企画しました。営業の合間に15名の医師それぞれにインタビューするのは大変でしたが、メドピアの会員医師の「生の声」を反映した新規サービスを開発できるチャンスだと思ったのです。

インタビュー結果は、いま思うと「当たり前のこと」なのですが”医師も普通の人間”と改めて理解する良い機会でした。医師も人間。働けば疲れるし、休息は必要。診療という専門知識が必要な仕事でパフォーマンスを上げるためには、日々、新しい情報のインプットが不可欠。頭では分かっていても、仕事に必要な情報のインプットは「勉強」なので高いモチベーションを保ち続けることはなかなか難しい…。

こうした「医師のリアル」に触れることで着想を得たのが「勉強にゲームを取り入れる」というゲーミフィケーションの手法です。フィットネスや語学学習などの「やらなければいけないと分かっていても、なかなか気が進まない」分野で、ゲーム感覚のアプリがよく使われていることにヒントを得ました。マーケティング支援の視点で考えても、動画やテキストの配信コンテンツは視聴時間やアクセス数の指標で「情報がどれくらいリーチしたか」を追うことは出来ますがユーザーが「どんなスタンスで情報にアクセスしているか」まではなかなか見えてきません。

ゲーム形式で学べるコンテンツを提供することで、医師が能動的に情報へアクセスし、情報を取得する流れがつくれれば、クライアント(製薬企業)にとっても情報提供の確実性が上がり、有用と感じてもらえるかもしれないと考え始めました。これが医師向けのクイズアプリ『MedLedge(メドレッジ)』の原案です。

初めてのサービス開発、窮地を救った「チーム開発」の文化

メドピア 林麦

──「情報をどう届けるか」から「情報にどうアクセスしてもらうか」と視点を変えたのですね。今回初めてサービス企画を推進する役割にも挑戦されましたが、どのようなハードルにぶつかりましたか?また、それをどのように乗り越えたのか教えてください。

:サービス開発における最初の難関は、開発するサービス企画について社内承認を得るところでした。サービスの原案に対してポジティブな反応はあったものの、ゲーミフィケーションを取り入れた医師向けのサービス提供は前例がなく、開発工程やリリース後のサービス成長に関するイメージを伝えきれなかったため、なかなか承認を得られませんでした。

そこで個人的にWebアプリのプログラミングを勉強していた経験を活かし、デモアプリを作って上司に提出してみました。ここで本気度とサービスのイメージが伝わり、ようやく承認を得て開発に移ることが出来ました。

ここからプロジェクトマネージャーとして企画を推進する役割を担うことになるのですが、営業畑の私にとっては初めてのことも多く、試行錯誤の日々でした。

特に開発するサービスの具体的なイメージをエンジニアやデザイナーなど、私とバックグラウンドの違う方々に「理解してもらえるように伝える」ことは本当に難しく、開発チームにジョインして下さった方々にとっては当初、かなり「やりづらい環境」であったと今では思います。 また私の見積りが甘かったこともあり開発に必要な人員確保も十分とは言えず、開発当初の現場はてんやわんやでした。このままでは開発チームが空中分解し、サービスのリリースも危ういと思うに至り上司に相談しました。結果、かつて一緒に仕事をしたことがあるエンジニアに開発チームに入ってもらい「私の考えているイメージ」を、他のエンジニアやデザイナーの方に伝えるサポートをしてもらうことになりました。彼と他の開発メンバーのやり取りを参考にしながら、私自身は「開発チームのメンバーに求められていることは何か」を確認していくことを始めました。

医師や製薬企業に提供したいサービスの具体的なイメージが伝わると、開発メンバーは「指示通りにつくる」のではなく、”自分ゴト”でサービスに対する意見を積極的に出してくれるようになりました。時には私にとって厳しい指摘となる様な内容もあったのですが、結果として良いサービスをつくるためには必要な指摘だったので、サービスの提供価値を追求する真摯なスタンスで、開発に携わってくれたメンバーに今では本当に感謝しています。こうした一連のやり取りのなかで、ユーザーの視点を大切にし”チームでサービスを育てていく開発文化”のありがたみを改めて感じましたし、会社全体で大事にしている「”われわれ”意識で成し遂げる」をまさに体現した開発チームだったと思います。

製薬企業と医師との有効な接点を築きたい

メドピア 林麦

──『MedLedge(メドレッジ)』の今後の展開を教えてください。

:短期的なミッションとして、まずはもっとユーザー数を増やしていくことです。β版をリリースしてからダウンロード数の4割ほどが継続して利用してくれているので、このユーザーを核として、もっと多くの方に使っていただきたいと思っています。

同時に、ゲーミフィケーションのコンテンツであるとはいえ、医師にとって「役立つ」実感がないと本質的な課題をクリアしたことにはなりません。そのため、コンテンツを楽しむだけではなく、日々の診療にプラスとなる価値を提供することが大切だと考えています。今後は医師の反応を見ながらユーザービリティの改善を図り「医師が能動的にクイズに挑戦する」ためのサービスづくりを追求することで、代表の石見もよく言っている「医師の習慣を変える」きっかけとなるサービスにしていきたいです。

また、さらなるゲーミフィケーション要素を取り入れることで「医療情報の提供と取得のあり方を変られるかもしれない」という可能性も感じています。例えば、製薬企業とのタイアップ企画やユーザーである医師がクイズを出題するなど『MedLedge(メドレッジ)』に関わる人々がインタラクティブに医療情報を提供できるプラットフォームとして、世の中に受け入れられていくといいなと思っています。

──個人としては、今後どのようなキャリアを積んでいきたいですか?

:現在、営業と『MedLedge(メドレッジ)』の開発をおよそ6:4の割合で並行して続けています。営業として現場に出ていると、良い価値を提供するためにできることが他にもまだまだあります。クライアント(製薬企業)に一番近い営業としての立場と『MedLedge(メドレッジ)』での開発経験を活かして、現場のニーズや課題を汲み取り、積極的にサービス化を推進していきたいです。また、今後は他の営業メンバーも積極的にサービスの企画開発にチャレンジできる環境をつくっていきたいと思っています。

新たなサービスを生み出していくにあたり、現場の課題を肌で実感できることは大きな強みです。その経験が新たなプラットフォームをつくることに繋がると思いますし、「Supporting Doctors, Helping Patients(医師を支援すること。そして患者を救うこと。)」という会社の理念を実現していきたいです。

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